すぐに誰でも実行できる秘策

ヒアリングの大切さとコツを解説【学生・新卒さん・低評価社員さん必読】~全業種向け~

※動画で学びたい方は↓↓↓コチラ

今日のテーマは、「社内外問わず、あなたの評価を上げる方法」です。具体的には「ヒアリング & 相手に与えまくる & 返報性の原理」を活用します。

学生・新卒さん
・・・へんぽうせいのげんり?

返報性の原理は、なにかしてもらったら「お返ししなきゃ」と感じる気持ちのことです。

ヒアリングの大切さをご理解いただき、また相手に何を与えまくることで、

どう自分の評価を上げていくか

その辺を返報性の原理も絡めてご説明します。

学生・新卒さん
評価上げたい!ヨロシクです!

徹底的にヒアリング

今日は部署を問わず、また社内外関係なく、アナタの評価を上げる方法をご紹介します。

最初のステップは
「相手が何を欲しがっているか、まず徹底的にヒアリング」です。

POINT

ヒアリングは、お客さんや社外の方だけでなく、社内の同僚・上司なども含め仕事で関わる全ての方へ、どんなシーンでも、徹底的に行います。

↑↑↑どんなシーンでも、というのは例えば「先輩から仕事の指示を受けた時」などあらゆる場面を含みます。

指示を受けたらそのまま作業開始せず「この仕事では〇〇という成果を出せばいいんですよね?」などと質問しながらヒアリングしたりすると良いでしょう。

 
いきなり質問するのが難しい場合は、いったんは指示内容をオウム返しし「これで大丈夫ですか?」という視線を先輩へ送るだけでもOKです。

なにか言われたら毎回ちゃんとリアクションする、ということを繰り返していれば、自然に適切な質問もできるようになります。

学生・新卒さん
でも、どうしてそんなにヒアリングが大事なの!?

!!超重要!!

この世界は「人々が欲しがっているモノを供給出来れば評価される」という原理で回っています。

 

例えばグーグルは圧倒的に便利な検索を、アップルは圧倒的に新しくて使いやすいデバイスという、人々が欲しがっていたモノを供給できたから、世の中に評価され、大きな会社になったんです。

 

個人で考えても、会社が欲しがっている成果をより出せる人が、より高い評価を得ますよね。

つまりこの世界で生きていくためには必ず、先に誰かが欲しがっているなにかを供給しなければならないのです。

そしてヒアリングとは「相手が何を欲しがっているかを知るための活動」なのです。

現代社会で評価を得るため、もっと言えば(自給自足以外で)生きていくためには必ずヒアリングが必要ということを、ご理解いただけましたでしょうか。

相手が欲しがっているものを差し出す

デキナイ社会人の方はナゼか「自分が得する為には、その分ほかの誰かが損しなければならない」と考えています。

まったくもってそんなことはないしむしろ逆なのですが、ココを理解していない人が意外とたくさんいます。

!!超重要!!

相手が欲しがっているモノを差し出し続けていると、自分が一番得をする

コレ、真理です。マジです。

相手が欲しがるモノ差し出し続けることが、ナゼ自分の得になるのか、については「資本主義ってどういう世界?」を考えればスッと分かります。

資本主義ってどういう世界?

我々が生きている資本主義の世界というのは、みんながそれぞれ「価値がある」と思っているものを市場に持ち込んで、交換し合う世界なんです。

つまり、この資本主義世界で生活している以上、誰かの得になるものを差し出すことによって対価を受け取るという仕組みから、我々は逃れることはできないのです。

ちなみに我々サラリーマンは、直接市場に持ち込める「自分独自の価値あるなにか」を持っていない為、とりあえず「自分の労働力」を商品として市場(会社)に出し、対価として給与を貰っているのです。

あるいは会社が持っている「商品」作りの手伝いをしているのがサラリーマン、という表現も出来ると思います

他のあらゆる職業も、全て同じ原理で対価を得ています。ちょっと考えてみると、おもしろいですよ。

これが我々の生きる世界の、絶対的なルールです。

この世界で生きていくためには、相手が何を欲しがっているか理解(するためにヒアリング)し、その欲しがっているモノを差し出し、対価を得なければならないということです。

営業マンで言うと、お客さんの欲しいものを理解(ヒアリング)もせずに自社商品を売り込むことがどれだけ愚かな行為か一瞬で分かりますね。

心に刻みましょう

お客さんは、あなたの商品を買わなくてもいいんです。

当たり前ですが、お客さんは欲しいモノが欲しいのです。
あなたの会社の商品じゃなくたって、いっこうにかまわないのです。

この原理原則に、逆らってはいけません

他社製品の方がふさわしいと判断したら、素直にお客さんのことを第一に考え、他社の製品を紹介しちゃうのが正解です。

 

繰り返しになりますが、相手が欲しがっているモノを差し出し続けることを、何があっても忘れないでください。

返報性の原理をフル活用

そこでもしお客さんが、他社の商品を採用しても、全然問題ありません。

なぜなら

他社商品を購入したお客さんは、

「紹介だけしてもらって、あなたに何も返せていない。何か返さなければ」

という気持ちになっています。

 

この「返さなければ」という気持ちを「返報性の原理」といいます。

商品を適切にチョイスし顧客へアドバイスしたのはあなたです。

またお客さんはあなたに「何か返さなければ」という心理になっているので、次回購入時の相談もあなたにちゃんと来ます

次回の相談時には、お客さんからあなたへの信頼度は非常に高いレベルに達しています。

 
他社商品すら全力で紹介しているのですから、信頼されて当然ですね。

すると次からは、あなたの売りたい商品を売りたい値段で売れるようになります。

 

これが「商品や会社の看板でなく、自分が評価されている」という状態です。

この状態を作ることが、全てのサラリーマンのいったんの目標です。

しかしわりとカンタンだと思いませんか?

全力で周りの人のためになることを続けていれば、それだけでOKなんです。原理はものすごくシンプルですよね。

POINT

返報性の原理=なにかしてもらったときに、お返しをしなければならないと思う心理

人間にはこの心理がはたらくので、あなたはお客さんのためになることだけをひたすら考えればよいということになるのです。

 
これは誰にでも確実にできることですよね。今日から同僚・上司・お客さんなど周り全ての人に行ってみてください。

1週間~長くとも1ヵ月もあれば、あなたから見た世界が(もちろん良い方向に)一変しますよ。

総務や事務の方も活用可能

「ヒアリングからの返報性の原理」は、総務や事務系の業務でも、社内同士でも、完全に同じ様に使えます

例えば営業さんから事務のあなたへ「ウチのA製品、いくらまで値下げしたことあったっけ?」と確認依頼が来たとします。

この時愚直にA製品の値下げ額だけを確認し、営業さんへ報告する事務の方は、ダメリーマンです。

※ちなみに、このように受け身でしか仕事を出来ない人はだんだん「他部署は勝手だ。私忙しいのに」と愚痴スパイラルに陥りダメリーマンが加速していってしまうのです。

思い出して!

ヒアリング

相手に与えまくることと

返報性の原理

社内でもまず、ヒアリング徹底ですよ!

営業さんがなぜ・何の為に、A製品の値下げ額を知ろうとしているのかを、ヒアリングしましょう。

そして与えまくりましょう。

あなた(事務)

A製品の去年の値下げ額確認ですね。了解しました。ちなみに何かあったんですか?(ヒアリング)

営業さん
お客さんが、A製品のココが気に入らないから値下げしろって(-_-;)。値下げするしかないかなと思って、昔どこまで値下げしたことがあるか、知りたかったんです。

あなた(事務)

あ、でしたら、B製品の方がココは優れているから、A製品値下げよりもB製品を新たに提案してみるのはどうでしょう?むしろB製品を更に買ってくれる可能性はありませんか?とりあえずA製品の値下げ額と一緒に、B製品の情報も送りますね。(与えまくり)

営業さん
おおお!なんて協力的でデキる人なんだ

仮にB製品が売れなかったとしても営業さんからは肯定的に見られるようになり、その評判は社内を駆け巡り、あなたの評価はドンドン高まります

また返報性の原理がはたらき、あなたは今後営業さんから、様々な情報・待遇を得られる様になるでしょう。

そうなればシメたもので、あなたは周りの社員たちからますます「デキる人だ」と思われるようになります。

今回の話からは少しズレますが、これはハロー効果と呼ばれる現象で、あなたの評価をさらに押し上げるために活用できます。

また別の機会に詳しく書こうとは思いますが、ハロー効果については↓↓↓これを読めばカンペキに理解できます。

ハロー効果

一度「デキる人だ」と誰かに言われたら、他の人たちからもますます「デキる人だ」と言われるような流れは「ハロー効果」と呼ばれています。

 

実はハロー効果は実力とは無関係なので、テクニックを知っていれば仕事に慣れていなくても、ある程度評価を上げることが可能です。

ハロー効果の本質とコントロールのしかたについては、こちらをぜひご覧ください。

目からウロコ間違いナシです。

まとめ

 

①とにかくまずどこでも誰にでもヒアリング

②社内外問わず、相手が本当に欲しがっているものを先に提供し続ける

③すると勝手に返報性の原理もフル活用されて

部署や立場も関係なく、評価される社員になれる

学生・新卒さん
今日から試します!ありがとうございました!

ABOUT ME
華麗なる社畜
30歳まで底辺プロミュージシャン。 全く売れず解散。 30歳から本格的にリーマン開始。 働きながら猛勉強の結果、 1年程で営業トップセールスとなる。 2社目の現在もトップセールス。 人事・総務部も支援し中小企業役員まで昇進。 ところが今更、 「労働力以外に商品を持たないリーマンは どこまで頑張っても社畜」 という悲しい事実にようやく気付く。 労働力以外の自分の商品を持つ為、 黒社畜救済情報の配信に思い至る。 (営業のみでなく、全業種への助言を配信中)