ブラック労働者を脱出する方法

営業職に転職する前に知っておきたい【ノルマとはそもそも何か?】

営業職に転職してみたいけど、ノルマが大変なのかなあ。

ノルマ無し営業職の求人もたまに見るけど、本当なのかなあ?

こういった疑問に答えます。

※この記事は4分くらいで読めます。

2社で営業トップセールスになれて、ノルマ無し営業も経験している僕が書いているので、この記事の信頼性は高いと思います。

営業職のノルマって、何なんだろう?【本質解説】

ノルマについてググってみると「ノルマがきついからどうこう」とか「ノルマ無し営業が最高だが人気が高い」とか良く書かれていますが、本質からズレてしまっていることが多いです。

そもそもノルマが何なのかについて書かれているページがほとんどないので、だれも本質理解ができないまま、ノルマがキツイとかノルマ無しがウンヌンとか言い合うハメになっています。

ノルマとは

「会社が生き残っていくために利益を上げるための目標を、誰にでも理解できる数字で表現したもの」です。

この本質理解は、めちゃくちゃ重要です。

なぜ重要かと言うと「ノルマ=会社が確実に利益を上げるために設定された数字である」という本質を分かっていれば、仮にノルマを達成出来ない月があっても、ノルマというのはそもそも利益を上げるための数字なんだから、利益を上げていればイイんでしょ?という発想にも至れるからです。

ちょっと分かりにくいので具体例で説明します。

具体例

僕の会社はエンジニア派遣を行っていて、当時の営業ノルマは「月に3人、エンジニアさんを現場に送りこむこと」でした。
僕は月に1・2名しか送り込めない月が多く、当時のノルマ基準でいうと未達成の月が多かったです。
が、僕はお客さんが求めている人材をヒアリングし、エンジニアさんともしっかり相談し、高額で提案する技術には長けていたので、ノルマは未達、でも利益ベースで言うと実はトップセールスでした。

ノルマの本質を考えれば明らかですが、本当に大事なのは表面的なノルマ達成率ではなく「利益」ですよね。

僕は「ちゃんと稼いでますよー、今の会社の基準オカシイですよー」と会社に示しました。
現在は、会社の営業目標は人数ノルマではなく利益ベースに変わっています

という感じです。
機械的に「ノルマ大変~(;’∀’)こなさなきゃ~(;’∀’)」と目の前のことだけを見ている人には、「目標がオカシイから、変えてやろう」という発想になりませんが、ノルマの本質を理解している人は「より会社も儲かるんだったら目標も変えればいいじゃん」という発想にも至れる、ということですね。

でもウチは大手で、個人の力で目標を変えるとかできないよ

目標を変えることが目的なのではなく、ちゃんとノルマの本質を理解すれば不毛な数字追っかけを脱出できるかもしれませんよ、ってお話です。


つまり、今ノルマとして課されている目標以外に自分が稼いでいる数字があるなら、ただ機械的にノルマを追うだけじゃなくて、ちゃんと自分の稼ぎをPRしましょうよ、という感じです。

ノルマと言うのは「会社が生き残っていくために利益を上げるための目標を、誰にでも理解できる数字で表現したもの」です。

この本質を、まずはガッチリ理解しましょう。

ノルマ無し営業職へ転職するとどうなる?

ノルマ無し営業というのは、ルート営業を指しているんですかね?
たしかにルート営業はノルマがない場合も多いですが、だから楽だというわけでもないですね。

なぜならノルマはさっき申し上げたとおり、「会社が存続するために上げなきゃいけない利益を、何も考えなくても理解できる数字で表したもの」だからです。ルート営業は、その数字がはっきり出ていないというだけであって、利益を上げなかったらあなたの給料が下がったり会社が潰れたりするのはいっしょです。

ルート営業の具体例

僕は前職で、北関東3県と長野・山梨・新潟の電器屋さんを1人でルート営業してました。
(範囲広すぎw。東京在住だったんですけどねw。毎日15時間くらい働いて、その上、週一で徹夜がありました。今考えるとウルトラブラックですねw)

業務内容は、電器屋さんに携帯やモバイルインターネットを普及させる営業でした。
ノルマはありませんでしたが、だからと言って楽だということはありませんでした。

むしろ、どうやったら電器屋さんにインターネット商材が浸透していくか?と言った、営業数字よりも抽象的で、マーケティング能力や提案力が必要になる課題に当時取り組んでいたので、普通のノルマ営業よりむしろ脳みそも使いますし難しかったと思います。

でも日々怒られないならルート営業、最高じゃん

ノルマ営業も達成していれば怒られないし、ルート営業も成果が上がらなければ怒られますよ。
経理もミスすれば怒られますし、その辺はノルマ営業だからとかルート営業だからとかは関係ないです。

特にノルマのある営業職は、会社に貢献しているかどうかが他の部署より数字として見えやすいので、貢献していなければ怒られやすいですが、逆に貢献していれば褒められやすいとも言えますよね。

ルート営業はノルマがないが、だから楽という訳ではない。
ノルマはむしろ、こなせば会社に貢献しているということが誰にでも見える便利な数字。

どうやってノルマをクリアすればいい?

ノルマの本質はわかったが実際どうやってクリアすればいいんだ、と思われると思います。

ノルマクリアのやり方については他の記事でも書いていますが、デキる社員を丸パクリするのが一番です。
デキる社員は稼げているので、単純に考えてマネをすればあなたも稼げるようになりますよね。

ただ丸パクリにもコツがあるので、今回は過去の実話を例にもう少し深堀りしてみます。

パクり方のコツ

丸パクりとは言いますが、パクりたいのはその人の「ロジック」です。

デキる人がやったことをそのままパクり続けるだけでは、実は実績はあんまり上がらないんです。
デキる人のエッセンスをパクれれば最高、という感じです。

デキる人はたとえば「逆張り」で成績を上げていたりします。
他の人と逆のことをやって大きく稼ぐ、というやり方ですね。

僕は前職(電器屋への携帯・インターネット拡販営業)でトップセールスでしたが、どう逆張りしてトップになったかを説明します。

ライバルの会社は電器屋さんの携帯コーナーやパソコンコーナーで、携帯やインターネットのコーナーを作ったり、イベントを行ったりしていました。
携帯やインターネットを売りたい人たちなので、当然見込み客が足を運ぶコーナーで営業活動を展開しますますよね。

でも僕はそこで逆張りをしました。
携帯コーナーでなく洗濯機や冷蔵庫など、携帯やインターネットと関係ないコーナーの方々とイベントを行ったり、販売応援したりしました。
洗濯機や冷蔵庫コーナーの販売員の方々はけっこうヒマしている感じだったので、拡販に協力すると凄く喜んでくれて、洗濯機や冷蔵庫を買いに来たお客さん全員に、僕の売りたい携帯やインターネットを勝手に売り込んでくれるようになりました

当時、洗濯機や冷蔵庫コーナーにライバル会社はまったく入り込んでおらず、僕のおすすめする携帯・インターネットだけが洗濯機・冷蔵庫コーナーからバカスカ売れていきました。
たくさんの契約が安定的に、ほぼ自動的に取れるようになったのです。

他にもいろいろやりましたが、こういう逆張り作戦が当たり、僕は単月でノルマの3倍の成績を出したり、19ヶ月連続ノルマ達成(当時の社内記録)を樹立することができました。

もう一つ実例を挙げときます。

今の会社(エンジニア派遣業)では、エンジニア社員を囲っている営業がノルマ達成をしやすかったので、みんなでエンジニア社員を取り合っていました

エンジニア社員の現場が変わるタイミングでも他の営業に教えず、次の現場も自分が囲うということを、営業みんながやっていました。

僕はそこに逆張りし、むしろ自分の担当社員が現場を離れる時は、他の営業さんにもガンガン教えてあげました。
そうすると、エンジニア社員にはいろんな案件が降ってくることになり、面白そうな案件を選べるようになるので、エンジニア社員が現場移動を楽しむようになりました。

そうなると、僕が担当になると現場離れる時も楽しいよ、という噂がエンジニア社員の間で広がり、エンジニア社員は僕の案件に入りたいと言ってくれるようになりました。

そこでエンジニア社員と密に連絡し、社員さんが一番力を発揮できる案件に入ってもらうことで最高利益を上げる事ができました。

という感じです。
こういう「逆張り」ロジックは、僕がやったことをそのまま後からマネしてもあんまり利益はあがりません。
僕から「逆張りってこんなに儲かる!」という「ロジック」を盗むのが一番効率の良いパクり方になる
、というわけですね。

まあでも、とりあえず何も考えず「丸パクリしてやる」という気合いがあれば、自然に大体パクれますよ。

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